Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Asegura alinear los objetivos comerciales … Nuestra solución FieldPro ayuda a los fabricantes y distribuidores a lograr ese nivel de visibilidad y eficiencia en un tiempo récord. Los estándares para la … Thomson Editores. O bien para algunos giros se requiere la asesoría de un vendedor. México. Una podría esta contenta con los servicios y productos de la empresa y seguir colocando pedidos a pesar de que el vendedor la visite cada semana. ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. Es importante que la fuerza de ventas entienda el plan de comisiones. Acapulco – México. Dentro de los elementos que determinan el éxito, está la productividad de tu fuerza de ventas, la cual te muestra el desempeño individual de cada agente comercial. Algunas razones adicionales por las que las empresas prefieren las entrevistas personales en una proporción de tres a uno sobre las pruebas» son el costo de éstas, los retrasos en la obtención de resultados, las dudas de que la prueba sea específica para el trabajo, el hecho de que eliminan a algunos solicitantes y una preocupación legal. Las entrevistas con base en equipo pueden ayudar a evitar este problema. Una ecuación mostrará la relación entre estas variables. Entre algunos que podemos señalar están: Visitas; Precio; Quiebres de stock; … 6. Invierte en tu talento y verás las recompensas. Rasgos conductuales relacionados con el trabajoMuchas empresas se han interesado en los rasgos conductuales relacionados con el trabajo porque los datos demográficos, tales como la edad o el género, no han sido buenos elementos de predicción para el desempeño en las ventas. Donde R = Total de currículos necesariosC = Cantidad de candidatos que se pasaron al gerente regionalF = Proporción de la primera selección para continuar a la siguiente fase1 = Proporción entre la comprobación de referencias y la entrevista para continuarP = Probabilidad de que el candidato acepte una oferta. De igual manera, si menos del 25% logra el objetivo, revisa las metas. En la gestión comercial, los incentivos a los vendedores se suelen definir en función de las ventas. Si a la fuerza … La productividad por integrante de tu fuerza de ventas es la capacidad de cerrar tratos individualmente conforme con los recursos y herramientas que cada uno tiene disponibles. Estilos de liderazgo Son pocos los gerentes de ventas que reclamarían como propio el estilo de liderazgo carismático de John Kennedy, Vince Lombardi o Martin Luther King Jr., pero sí poseen cualidades como calidez, integridad, justicia, realismo y decisión, las cuales generarán confianza y respeto, con lo cual harán que los vendedores deseen trabajar para ellos. el desempeño de la fuerza de ventas para determinar las comisiones, los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, Accede a la plataforma CRM gratuita y en español de HubSpot con la que podrás ver el avance de tus leads, prospectos y clientes de forma efectiva. Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas fundamentales. Dentro de este análisis cabe una especial mención el estudio del mercado de referencia (tamaño, tendencias, comportamientos, actores) y la competencia.” (Pág. 5. Por algunas razones, muchos gerentes de ventas han vuelto a medir los rasgos conductuales relacionados con el trabajo bajo la suposición de que el comportamiento anterior, exitoso o no, es el mejor elemento de predicción del comportamiento laboral en el futuro. Editorial Thomson. Además el método de la descomposición no toma en cuenta la rotación de personal en la fuerza de ventas. Promoción de Ventas. Asimismo, representa una oportunidad de mejora de los procesos del departamento de venta, especialmente ahora que tantos negocios han pasado al trabajo remoto de forma parcial o completa. Organización del departamento de Ventas y gestión de vendedores. Con el transcurso de los años, las empresas identifican determinadas fuentes que proporcionan los solicitantes más productivos. Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Se le evalúa respecto a rasgos conductuales como metas, habilidades interpersonales, capacidad para resolver problemas, habilidades de comunicación, características individuales y liderazgo. Supervisión individual. ( Salir /  Artal Castells, Manuel (2011). Correo: daniel@venditum.com.mx Las cookies necesarias son esenciales para el funcionamiento del sitio Web. Desea asegurarse de que el tiempo de transporte sea mínimo con una buena planificación de la ruta. Descarga la app de Semana noticias disponible en: Convierta a Semana en su fuente de noticias aquí, Un paciente cayó del edificio del Hospital General de Medellín, esto es lo que se sabe, “Me dejaste con la deuda en la hacienda”, Shakira culparía a Piqué de su lío con el fisco español en su nueva canción, Centros Poblados | Empresario habría utilizado anticipo de 9.026 millones de pesos para la compra de vehículos, inmuebles y pago de deudas, ‘Kraken’, la última evolución del coronavirus que aumenta su presencia en EE. Este es nuestro despertar diario. 1.-Método del porcentaje de las ventas o descomposición: La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. También te … Asesórate con un experto en XBA y potencializa los resultados de tu fuerza de ventas. WebLa planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema … Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. B) Determinar frecuencia y duración de las visitas. De esa manera, la selección final debe ser similar a la elección de un empleado con el que el equipo habrá de colaborar continuamente. Madrid. La fuerza de ventas (FV) o sales force se encuentra dentro de las variables comerciales de una empresa, y de las variables tácticas (marketing, por … Gabriel Jaime Soto; Juan Fernando Ruiz; Juliana Echevarría. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Escribe tu dirección de correo electrónico para suscribirte a este blog, y recibir notificaciones de nuevos mensajes por correo. ( Salir /  Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. Ecoe Editores. Teoría, casos y ejemplos para incrementar su rentabilidad comercial. Cuarta Edición. 1) Ratio de actividad respecto a ventas. Publicado por Keelby Tiellery - Agosto '21. Un enfoque de orientación profesional. WebEstos son algunos mitos en torno a la efectividad en ventas: 1. Poder calcular el ciclo de ventas permite saber el tiempo que se lleva cerrar un negocio. Si a la fuerza de ventas … (2005). Así mismo el cálculo de las ventas por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado de competencia entre los territorios de ventas. Recuerda que cuando el objetivo es inalcanzable la motivación del vendedor puede mermarse de manera permanente y con ello nunca mejorar su desempeño. Cuando construyes tu fuerza de ventas, es vital decidir … El pronóstico de personal debe incluir las predicciones de introducciones de nuevos productos tanto de la empresa como de sus competidores. Identificación de las necesidades individuales De lo anterior queda claro que las necesidades que importan son las del empleado, no las del gerente. Este indicador mide el desempeño de cada vendedor, calculando su participación en las ventas totales durante un periodo determinado (mes / trimestre / … Estos centros son ambientes de exanimación intensa que colocan a los candidatos en ambientes problema en que deben tomar decisiones realistas y actuar en consecuencia. Supervisión para satisfacción de necesidades Cuando se realiza una supervisión individualizada se debe atender la satisfacción de necesidades en forma constante. Define «hábito» como la intersección del conocimiento, la habilidad y el deseo.» Él identifica siete hábitos:1) ser proactivo,2) comenzar con un objetivo en mente,3) poner las cosas más importantes primero,4) pensar en todos ganen,5) buscar entender primero y luego ser entendido,6) establecer una sinergia y7) afilar la sierra. El proceso general para seleccionar tal compañía debe comprender los pasos siguientes:• Desarrollo de los criterios de selección para el proveedor o consultor Existen cientos de empresas que proporcionan consultoría para automatizar la fuerza de ventas, equipo de computación y software. Colombia. Dwyer, R y Tanner, J (2009). Pág. Decima Edición. Asegúrate que los vendedores tengan retroalimentación constante de su desempeño, así como también sus líderes, esa es una herramienta indispensable para que puedan realizar seguimiento e identificar a aquellos que requieran mayor acompañamiento. Cuando las compañías se enfocan en los tradicionales indicadores de volumen o ventas para medir el desempeño de su fuerza de ventas, es posible que dejen de lado negocios rentables, simplemente porque su potencial en cantidad no es significativo. Las herramientas de análisis de ventas proporcionan un medio para mirar los … Colombia. Seleccionar un proveedor o consultor para el proyecto Una decisión prioritaria en la automatización de la fuerza de ventas es la selección de una empresa externa con experiencia que proporcione asesoría en el proyecto y en la selección del hardware y del software. Negocios Marketing. Revisa cuantos vendedores rebasan su presupuesto. Por lo general, los vendedores nuevos no son tan productivos como los que llevan varios años en el trabajo. 3. Colombia. Editorial Elsevier. Hollensen, S. (2007), Marketing Global. Jamás cambiar el esquema de comisión retroactivamente; las ventas que haya logrado un equipo de ventas deberán pagarse bajo el esquema que se comunicó. Para medir el desempeño de tu fuerza de ventas, no solo debes invertir energías en el análisis de la … Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, … FUERZA DE VENTAS: INDICADORES VS PREMIOS O CASTIGOSUn compromiso con la motivación individual es obligatorio si se ha de hacer un intento serio para motivar al personal de ventas. Blanchard, Ken. ‍♂️…. WebPara tener la máxima eficacia de la fuerza de ventas, tenemos que pensar cómo va a ser la estructura de nuestro equipo. ReclutamientoAlgunas empresas lo incluyen en la descripción del puesto del vendedor, puesto que se localizan en todo el país. Las universidades que han proporcionado candidatos exitosos durante los años anteriores serán objeto de especial atención. %PDF-1.5 %���� ESIC Editorial. endstream endobj startxref Gregorio Fernández – Balaguer, Javier Molina (2006). Cuando las compañías se enfocan en los tradicionales indicadores de volumen o ventas para medir el desempeño de su fuerza de ventas, es posible que dejen de lado negocios rentables, simplemente porque su potencial en cantidad no es significativo. RASGOS CONDUCTUALES QUE SE UTILIZAN EN LA SELECCIÓN DE VENDEDORES• Decisión• Historia de superación de obstáculos• Agresividad• Individualismo• Orientación a las personas y a los resultados• Impulso realista del ego• Visión objetiva de las capacidades y potenciales para el logro• Nivel saludable de madurez• Confianza en sí mismo• Requiere menos presión externa• Las emociones no afectan sus decisiones• No se deprime con facilidad• Busca retos• Un nivel elevado de autoestima percibida• Confía en los demás sólo hasta un punto realista• No le afectan las presiones de los compañeros o de la sociedad• Capacidades de aprendizaje• Capacidad para vender• Las fuentes fueron diversos documentos de selección para el reclutamiento de ventas• Capacidades analíticas, análisis de problemas• Adaptabilidad• Ambición• Inteligencia promedio o superior al promedio• Habilidades de comunicación: oral y escrita• Otros intereses• Capacidad creativa promedio• Alto nivel de energía física y mental• Se enfrenta al fracaso en forma realista• Competitividad• Auto-motivación• Tolerancia al estrés• Sensibilidad• Tenacidad• Capacidades de planeación y organización• Adaptabilidad• Integridad• JuicioFuente: Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). Luego, los participantes identifican por turno los enlaces de la acción mediante cinta de color. Debe reducir la tendencia a tomar una decisión en forma intempestiva simplemente para llenar un territorio. Puedes darte de baja para dejar de recibir este tipo de comunicaciones en cualquier momento. WebUna forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de … Tu privacidad es importante para nosotros. Madrid – España. En ciertas empresas, los lineamientos de confidencialidad impiden que se proporcionen informes sobre estas formas, pero se pueden delinear los puntos que se hallan en las guías de entrevistas que utilizan empresas que venden a tiendas de abarrotes y de ferretería. Nunca. Conforme vayas viendo el desempeño de la fuerza de ventas identificarás áreas de oportunidad, puedes ajustar los indicadores y las metas para maximizar los resultados, pero procura hacerlo no tan continuamente. Si el 80% de tu equipo está alcanzando la cuota, es aparentemente fácil de alcanzar, debe evaluarse si se requiere ajustar al alza. ( Salir /  Puedes asignar diferentes indicadores que favorezcan los productos o servicios que más te conviene desplazar, inclusive promover objetivos de ahorro, retención de clientes, calidad, servicio, etcétera. El método de la agregación no considera éstas dimensiones explícitamente. Cuando los graduados empleados por una empresa han tenido éxito, atraerán a otros estudiantes solicitantes.El nivel de experiencia de los candidatos y su correspondiente nivel de colocación en la fuerza de ventas constituye un asunto clave para el reclutamiento de vendedores. Pág. Si el gerente regional desea tener opciones debe reclutar más de tres, quizá cinco. España. Nuestra misión es … Es fácil de entender y reconoce, explícitamente que distintos tipos de cuentas requieren que se visiten con diferentes frecuencias. El Manual de SAGE Internacional de Marketing,: SAGE Publications Inc. Los Angeles, Kotleer, P., Carter, S. (2009). Exitosos• Reconocimiento de los logros• Desarrollo de nuevas habilidades. Esto ayuda a medir si un deal en específico se está dificultando o … Marketing. La iniciativa puede venir del solicitante que escribe a la empresa o que se pone en contacto con uno de sus empleados. 1. Invertir en capacitación y en desarrollo de la fuerza de ventas. También se habla de Data Warehouse (almacén de datos), Data Mart (orientada a un tema específico), Data Mining (análisis de información) y de Fullfilmen (para estrategias de fidelización). Dirección Efectiva de Equipos de Venta. Se comprueba con la función de registro / salida geográfico que tenemos en nuestra solución, por ejemplo, donde el inicio y el final de la visita solo se pueden informar si el GPS muestra que se encuentra en la ubicación de la tienda. Da seguimiento a su satisfacción laboral. Pág. Siempre respetar la propiedad de la persona que cerró la venta; no favoritismos. Tiempo Total Laboral Tiempo de vista Este proceso incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información, la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de de los resultados y la comunicación de sus hallazgos e implicaciones.BIBLIOGRAFIA, COMO ELEGIR LOS INDICADORES A MEDIR EN LA FUERZA DE VENTAS, SEGUIMIENTO IN OFFICE VS SEGUIMIENTO EN CAMPO (COACHING), FUERZA DE VENTAS: HERRAMIENTAS DE APLICACIÓN, ASESORIA EN TESIS ESTILO APA ESTADISTICA SPSS BASES TEÓRICAS. – Ventaja: es un método de rápida realización. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. COSTO DE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE (inversión económica que hemos hecho para conseguir que un prospecto se convierta en un cliente por la compra de nuestro producto … Lo siento, se que es difícil darse cuenta de la verdad. Tiempo de visita: suma de la duración de las visitas durante el día. Piensa en Educación, Compra de Auto, Compra de Casas, Contrato de Funerales, etc. WebCon la técnica de consulta a la fuerza de ventas te basas en la experiencia de quienes están en campo y tienen más contacto con los clientes: Los vendedores.. Es una técnica … Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. Una secretaria puede dibujar después el despliegue que se hizo en la pared. Talleres con Metodología LEGO SERIOUS PLAY, Taller ¡SOMOS CREATIVOS! Una parte esencial del proceso es establecer los objetivos para cada categoría y luego cada KPI, así como el esquema de comisión variable (si aplica) para motivar a los equipos en campo a alcanzar estos objetivos. Pon la información que obtengas tras el análisis de tus métricas en el contexto de: Sabemos que con estos consejos podrás crear mejoras en tus departamentos y así aumentar la productividad por vendedor. Regístrate hoy para que pueda enviarte por email todas mis plantillas y técnicas secretas de venta. La frecuencia y la … 30.). Número de Clientes Los gerentes poseen estas cualidades en grados distintos y deben aprender a utilizarlas bien. Consideraciones con respecto a las Empresas, Tiempos de desplazamiento @dtorreshubspot. No vacancies ‍♂️. Las investigaciones entre los vendedores industriales indicaron que quienes valoraban el logro personal tenían más posibilidades de lograr una actuación excelente.» Estos individuos valoran el sentido del logro, el autorrespeto, la realización personal y ser objeto de respeto. Qué es la fuerza de ventas: definición. Criterios para la selecciónPersonalidad.Este concepto denota los estilos individuales con que los sujetos enfrentan el medio. Mide sus resultados de manera constante. Los candidatos para los productos de consumo necesitarán habilidades en comercialización masiva; en cambio, para los productos industriales necesitarán solicitudes orientadas. Gerencia de Ventas. Las empresas pueden reducir la rotación y aumentar la satisfacción en el puesto si ellos aclaran los requerimientos del trabajo a los candidatos.Las investigaciones muestran que es importante que los gerentes de venta busquen candidatos con una actitud positiva hacia la empresa y el puesto. Casi siempre, el reclutamiento es una de las funciones del gerente de ventas de distrito, si bien suele reducirse a rechazar solicitantes que otros identificaron. Guardar mi nombre, correo electrónico y sitio web en este navegador para la próxima vez que haga un comentario. Los gerentes de ventas o supervisores deben luchar continuamente para mantener a la fuerza de ventas muy motivada, esto solo se logra con un acuerdo ganar-ganar entre empresa y empleados. ��!�|�W�5�|�j�4ϴ��. Se comienza con un proceso de toma de decisiones en grupo para desarrollar una lista de ideas orientada a la automatización de la fuerza de ventas a fin de llegar a un consenso acerca de cuáles son las más importantes. La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la … No es lo mismo cantidad que calidad. La filosofía de contratar a nuevos y promover desde adentro puede ampliarse para incluir la idea de contratar vendedores entre el personal de apoyo.» Dicho personal, como los asistentes administrativos, los trabajadores de servicio al cliente, y los coordinadores de cuentas, a menudo están ansiosos de entrar al campo. Este sitio Web utiliza cookies para mejorar la experiencia mientras navega en el sitio Web. Cada vez más este enlace se ha formado a través de procesos que comparten proveedor y comprador. La gerencia debe evaluar y determinar qué información es deseable, necesaria y factible de obtener. Los criterios referentes al proveedor pueden incluir experiencia en proyectos similares, en la industria de que se trate, habilidades tecnológicas, etcétera. La más obvia es la necesidad de documentar una decisión en caso de que la empresa enfrente una demanda o una queja del solicitante. Dos cuentas del tipo A podrían responder a formas distintas al esfuerzo de ventas. La métrica de efectividad de la fuerza de ventas también te ayudará a medir el desempeño general de cada agente de venta o inclusive del equipo de ventas … Pág. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. Editorial Cengage Learning. En numerosos estudios se han utilizado las variables de personalidad como elementos para predecir su productividad en ventas, con resultados muy diversos. editorial ESIC. Tiempo de transporte: tiempo total de trabajo - tiempo total de visita. (Miquel Peris, Salvador. Es muy cómodo como líder definir la misma meta para todos, pero esa impide que puedas maximizar tus resultados, provocando tener un costo de oportunidad en ingresos y al mismo tiempo un costo por rotación de los vendedores que tienen el objetivo muy alto y desisten de su función. (2004). Sin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. Por último un inconveniente fundamental del método de la descomposición es que no considera la rentabilidad. 50).Los informes internos que posean las organizaciones nos pueden brindar mucha información sobre los clientes de la empresa. Prieto Herrera, Jorge Eliécer. Cuida la moral. La capacidad de trabajar en equipo es un rasgo conductual cada vez más importante para los vendedores. Planes gratuitos y prémium. Madrid – España. La C son el ultimo 5% de las ventas. Efectividad de las visitas de tu equipo comercial. Opinión de Claudia Vélez Botero. Software CRM para ventas. (2008). Según nuestra experiencia, hemos visto casos en los que la fuerza de ventas no está lo suficientemente motivada, generalmente porque las empresas carecen de la capacidad de medir su productividad con precisión. Asimismo, el método no toma en cuenta factores como el costo por atender la cuenta y los márgenes brutos sobre la mezcla de productos que compra la cuenta. Pero… ¿cómo saber si las metas que asignaste son las adecuadas? Aquí se alojan las … En primer lugar, los miembros del equipo se turnan para identificar un paso del proceso y ubicarlo en una pared (con cinta adhesiva o chinches) en el lugar que le corresponde en la secuencia de circunstancias, de izquierda a derecha. ¿Cuántas entrevistas se requieren? Segunda entrevista, a profundidadEn ésta se cubren los puntos del paso 5 de la primera entrevista, pero con más detalle. Me explico, ¿has notado que cuando vas a un restaurant de comida rápida te preguntan si deseas agrandar el pedido (“¿Deseas papas y refresco grandes? h��Umk�0�+�q���͖m(�$m��څڬ����%~ ���?��N�R�2�%ݝ�I�p� Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. Plan de Ventas. Este sitio Web utiliza cookies para mejorar la experiencia del usuario. Dwyer, R y Tanner, J (2009). Antes de realizar la comprobación de referencias, el gerente debe asegurarse de contar con documentos firmados por el solicitante y testigos donde se le autorice a ponerse en contacto con los patrones anteriores y con instituciones educativas.» En algunos países, como en Estados Unidos, las comprobaciones de referencias pueden hacer al gerente y a la empresa responsables por invasiones a la intimidad. Ventas Personal y Dirección de Ventas. Este descubrimiento probablemente se explica por el hecho de que la entrevista a un candidato a vendedor es muy semejante al proceso de ventas que éste utilizará. (Hernández, S. 2002. Por lo tanto, puede pensarse que una persona es sociable, vigorosa o empática con los demás. El rol de ventas es estratégico porque es el puesto que tiene la labor de generar ingresos. Administración de Ventas. Pero hay temas e interrogantes que no serán resueltos por los sistemas de información ni los de inteligencia, y por ello se debe recurrir a la investigación de mercados, que puede ser definida’ como un proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo. Un método para desarrollar un mapa del proceso es realizar una sesión para una tormenta de ideas con el equipo interfuncional a fin de graficar el flujo de un pedido desde la identificación del prospecto hasta la entrega del mismo. Estas son algunas métricas que te darán conocimientos valiosos acerca del desempeño por agente: Ahora que sabes algunas de las formas de medir la productividad por vendedor, veamos algunos consejos puntuales con los que podrás elevar su rendimiento. Planes gratuitos y prémium. Fuente: G. David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler (2004). Procedimientos de selecciónLos procedimientos de selección son filtros diseñados para eliminar a los candidatos con la menor probabilidad de éxito en ventas entre un grupo de solicitantes. Permite a gerentes y directivos revisar si la capacitación, software disponible y otras condiciones ayudan al logro de los objetivos comerciales por agente comercial. – Desventaja: la lógica de este método es a la inversa. Hay que anticipar las estrategias organizacionales de la fuerza de ventas; por ejemplo, una empresa que divide su fuerza de ventas en industrial y para el consumidor, tendrá procesos distintos para reclutar a vendedores y gerentes. Principios y Aplicaciones para orientar la empresa hacia el Mercado. -Ventajas: es una forma empleada comúnmente para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Si se hace una publicidad extensa se recibirán muchos currículos, pero de acuerdo con la experiencia anterior, sólo 20% pasará la selección inicial. Número de tiendas únicas visitadas. Además, te permite ver en detalle cuáles son los factores que están incidiendo en el desempeño individual y por qué algunos vendedores llegan a sus metas más rápido que otros. ASPECTOS MOTIVACIONALES POR NIVELES DE EXPERIENCIA EN UNA EMPRESA Y EN LA PROFESIÓN DE VENTAS. Por último el método supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la misma eficiencia. El proceso de selecciónPara el proceso de selección se requiere considerar con cuidado todas las dimensiones importantes de la contratación y, cuando sea posible, la normalización de tales dimensiones. Aquí 3 ejemplos de categorías que se pueden aplicar a diferentes roles: Se pueden agregar otros tipos de categorías de KPI según las especificaciones del rol / actividad. Con tales estilos de liderazgo se genera una atmósfera positiva que favorece el trabajo en equipo y la identificación con los objetivos de la empresa. Centros de valoraciónAlgunas compañías evalúan a los vendedores en centros de valoración. Notificarme los nuevos comentarios por correo electrónico. Dirección Efectiva de Equipos de Venta. Allí, gerente de ventas y vendedor escriben juntos un caso acerca del vendedor que comprende las siguientes clases de información: historia personal, actividades, intereses, pasatiempos, antecedentes laborales, desempeño en el puesto, metas profesionales, fortalezas y deficiencias, y características conductuales (tales como «agresivo», «toma el control», «callado» o «solitario»). Es importante que el equipo a cargo reduzca las empresas que se van a considerar.Esto se hace desarrollando criterios de selección que se centren en el proyecto. Algunos gerentes de ventas procesan todos los documentos y prometen contratar al solicitante tan pronto como haya un territorio abierto. Kuster, I. y Román (2006). Ofrece capacitación relevante y constante. Tercera Edición. Diseñar el sistema El objetivo de este paso es desarrollar un mapa preciso del proceso que se va a automatizar. También utilizamos cookies de terceros que nos ayudan a analizar y entender cómo se utiliza el sitio Web. Una empresa debe identificar las fuentes de candidatos y procedimientos de selección que generan candidatos con la mayor probabilidad de éxito en el puesto. Ahora se requiere calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las horas laborales los tiempos de administración y desplazamiento: 8 horas/día de lunes a viernes = 160 Horas/mes, menos el 17% = 132 Horas/Mes Efectivas. Artal Castells, Manuel (2011). El plan proporciona al gerente de ventas de campo un medio para asignar las tareas al personal disponible. . En este artículo queremos compartir las mejores prácticas para ayudarlo a definir los indicadores correctos para medir mejor la productividad de la fuerza de ventas en campo. La administración calcula el trabajo que se necesita para atender todo un mercado. Documentación de reclutamientoConservar registros abundantes acerca de la selección y el rechazo de los solicitantes de ventas, es bueno por muchas razones. El gerente de ventas debe tomar en cuenta estas rotaciones para reclutar adelantándose a las necesidades. Cualquier empresa busca crecer y mejorar sus perspectivas en un entorno competido. La primera es una entrevista de selección para decidir si el candidato debe continuar el proceso. (2006). Tercera Edición. Las cookies se clasifican como necesarias y no necesarias. Pensamiento, proceso, estrategia y Vanguardia. Así, el buen desempeño en la entrevista personal debe constituir un buen elemento de predicción del desempeño en ventas. Recomendamos dividirlos en categorías para diferenciar y organizar mejor la evaluación. Dado el resto de actividades de un gerente de campo, la obtención de 72 currículos y la realización de 15 entrevistas puede consumir mucho tiempo. Este enfoque tiene sus propios beneficios, porque los vendedores que confían en la empresa tienen mayores probabilidades de realizar un esfuerzo extra para ayudarla a tener éxito. Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. (Kotleer, P., Carter, S. 2009. Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos (además de la simplicidad) porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, así como los factores que influyen sobre la productividad de las personas de ventas. Estos equipos pueden viajar a lugares de reclutamiento o a zonas donde existan territorios vacantes. ��$LZ 8pn��@X�� l`¶AH`� �E���I�䅿 #��Rb< Los vendedores pueden acudir a algunas de estas fuentes como parte de sus actividades laborales rutinarias. Veamos 20 ideas o KPI ( Key Performance Indicators) que, adaptándolos a cada mercado y tipo de venta, permitirán evaluar los esfuerzos o … Conexión de Estrategia. Es fácil advertir cómo estos dos rasgos de la personalidad se combinan para producir una poderosa presentación de ventas. Sales Hacker, 1. Motivadores financieros Los motivadores financieros, como los bonos y los concursos, son parte importante de los sistemas de motivación en muchas empresas. Se ha demostrado que un rasgo de personalidad conduce al éxito en la escuela, la política, el trabajo y las ventas: el optímismo. Un enfoque estratégico para productos y servicios en América Latina. (2008). Una empresa manufacturera dedicada a atender clientes principalmente del sector de alimentos, empezó a venderle a una multinacional del sector cosmético. Con estos criterios, García, María (2011). De una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos. Reestructuración del puesto por oportunidades de motivación Una vez que el gerente ha identificado las necesidades individuales de la persona, debe confirmar que el puesto suministra los medios para que se sienta motivada a desempeñarlo;» si esto no es así, enfrenta las siguientes opciones: despedirla, trasladarla a un puesto que le resulte más satisfactorio, reestructurar el puesto para que pueda cubrir sus necesidades o aceptar que el puesto no podrá satisfacer tales requerimientos y que su desempeño sufrirá las consecuencias. 1. En resumen, la productividad por agente depende de estos factores: Con estos factores en cuenta, veamos las razones por las cuales la productividad por vendedor es relevante. Algunos son más capaces de planear sus visitas de manera que generan más tiempo para las ventas directas. También se debe calcular la rotación de la fuerza de ventas, lo cual requiere cálculos independientes de las promociones, los retiros y las separaciones voluntarias o involuntarias. Por otro lado, en un estudio efectuado entre gerentes y vicepresidentes de ventas, se encontró que las empresas que contratan a vendedores para posiciones iniciales y luego los van promoviendo, tienen una relación de más confianza con sus vendedores.’. Un método eficaz para revisarlas consiste en trasladar los criterios relativos al proveedor a una hoja de calificación. Harvard Business Review señala que un promedio del 60% de los vendedores superan el 100% de su meta. Debido a su experiencia y contactos, pueden exigir niveles más elevados de paga y mayores prestaciones que algunos vendedores que ya pertenecen a la empresa. Herramienta Básicas del Marketing Integral. COSTO DE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE (inversión económica que hemos hecho para conseguir que un prospecto se convierta en un cliente por la compra de nuestro producto o servicio), 5. Editorial Pearson Prentice. Editorial Oxford University Press. Las ventas son el resultado de la estrategia comercial y … Las B son las que estan entre el 95% de la ventas. Es posible tomar algunas medidas para mejorar el valor de estas comprobaciones como herramienta de contratación, entre ellas:• Utilizar las comprobaciones de clientes anteriores como fuentes fundamentales; las de patrones anteriores, como secundarias.• Preparar una declaración de apertura y preguntas de seguimiento antes de hacer el primer contacto.• Escuchar con cuidado las respuestas, pues lo que no se dice con frecuencia es tan importante como lo que se dice.» Algunas de las personas que contestan pueden ser muy creativas para no proporcionar información desfavorable y protegerse contra una posible demanda. Lo anterior puede ser benéfico para la diversidad del conjunto de solicitantes. Frecuencia Publicado originalmente el 14 de abril de 2022, actualizado el 20 de abril de 2022, Cómo medir y mejorar la productividad de tu fuerza de ventas, deben dedicar demasiado tiempo a tareas administrativas, Cursos y certificaciones de ventas de HubSpot Academy, Cursos y certificaciones de servicios de HubSpot Academy, la salida de un empleado representa gastos equivalentes a un tercio de sus ganancias anuales, el 65 % de las y los vendedores utilizan un CRM, un negocio puede crecer un 27 % cuando alinea sus departamentos de marketing y ventas. ESIC Editorial. Horton, M. (2010). Si a la fuerza de ventas … A continuación, se pide a los miembros del equipo que identifiquen las ideas en que la automatización podría utilizarse para simplificar y acelerar el proceso. Cuando dichas modificaciones se traducen en un plan de ventas, suponen un aumento o una reducción de vendedores. Nuevos reclutas externos• Culturización en la empresa.• Socialización con la fuerza de ventas.• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas. Inteligencia emocional en el trabajo: qué es, cómo usarla y ejemplos, Ética en las ventas: qué es, principios y ejemplos. (Pieton, D.; A. Broderick. WebEstimación de ventas: define el modelo de previsión en 6 pasos. El reclutamiento y la selección de vendedores de calidad son más difíciles porque pocos gerentes de ventas de campo han recibido capacitación específica para estas actividades. Antes de realizar un esquema de métricas y comisiones para la fuerza comercial responda las siguientes preguntas: Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros. Entonces,R = C/(F x 1x P)Con base en este ejemplo, ¿cuántos currículos deben recopilarse?R = 5/(0.2 x 0.5 x 0.7)= 5/.07= 71.4 o 72 currículos para generar cinco buenos candidatos. La otra, que hace la mayor parte de sus negocios con un competidor, estaría dispuesta a cambiar a él parte de sus pedidos si tiene un contacto frecuente. Para garantizar una documentación adecuada y la uniformidad en todas las entrevistas, algunas compañías tienen formas para el entrevistador. También es menos probable que busquen trabajo en otra parte, con lo cual ahorran a la empresa los costos que supone sustituirlos y las pérdidas de clientes que un vendedor puede llevarse. Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que asignar metas específicas aumentan la motivación. También tiene la opción de rechazar estas cookies. Gestión estratégica del cambio. El equipo debe elaborar una lista de preguntas abiertas acerca de los proveedores (por ejemplo, «¿El proyecto que le elaboraron terminó a tiempo y dentro de presupuesto?»). Editores S.A. Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). Para que logres tus objetivos comerciales tu fuerza de ventas debe tener total claridad de lo que deben realizar. Todas las marcas registradas son propiedad de la compañía respectiva o de PUBLICACIONES SEMANA S.A.Se prohíbe la reproducción total o parcial de cualquiera de los contenidos que aquí aparezca, así como su traducción a cualquier idioma sin autorización escrita por su titular. Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo. Franklin, F. Enrique Benjamín (2007). Los candidatos se obtienen a través del contacto con otros gerentes de ventas, otros ejecutivos del ramo o de asociaciones profesionales.• Preparación de una solicitud de propuestas Mediante este tipo de solicitud se especifican formalmente las necesidades y se solicitan propuestas antes de una fecha señalada. Algunos de ellos son: El … Lo primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola unidad de tiempo (para este ejercicio se hará mensual). Esic Editorial. México, Robbins, S. (2004). WebCómo medir a tu equipo de fuerza comercial y ejecutivos. Solicitar qué mejoras podemos hacer al script o proceso de ventas. CONVERSIÓN DE LEADS (identificar si las inversiones en marketing están dando el resultado deseado), 2. Editorial Norma. Vamos a asumir que estás de acuerdo con esto pero puedes rechazarlo si gustas. (2005). 2005. (Palmer, R. Cockton, J.; Cooper, G. 2007. (Robbins, S. 2004. Ejemplo: Una empresa requiere calcular el Número de vendedores que requiere sabiendo que tiene 500 clientes, segmentados en tres tipos y cuenta con la siguiente información: Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de los vendedores es del 8%, el de Administración del 9%, los vendedores laboran de lunes a viernes 8 horas al día. S.A. México. h�bbd``b`� @�q�`� �) V�� be �G ��������0d WebFuerza de ventas. Algunos gerentes tienen la política de reclutar para sustituir al individuo con el peor desempeño entre el personal de confianza. Una forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de ventas. WebSin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. Nueva York. Si trabajamos en un entorno de ventas al detalle, ventas empresariales, mostrador o soporte, si buscamos alcanzar nuestros objetivos comerciales y contamos con personal bien capacitado, tenemos el reto de crear un programa que mida correctamente a nuestro equipo comercial. Cambiar ). Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y … Después de que el candidato se retira, el entrevistador lo califica a lo largo de estas dimensiones y hace recomendaciones para una entrevista de profundidad o para un rechazo. El término fuerza de ventas, muchas veces, es confundido con otras terminologías como equipo de ventas o equipo … Este es un KPI fundamental para garantizar que el representante de ventas / TDR visite a todos en su cartera y no siempre a los mismos / agentes / tiendas. (2012). Este plan de ventas y el pronóstico del gerente para su distrito revelarán cualquier vacío que haya que llenar mediante el reclutamiento. De nuevo se proporcionan calificaciones resumidas para estos rasgos y se hace una recomendación para continuar con el candidato hasta la siguiente etapa o para rechazarlo.2.6. España. Considera la madurez del vendedor para asumir el objetivo. La duración de un programa de capacitación determinará con cuánta anticipación debe realizarse un pronóstico; un programa de capacitación largo requiere la temprana identificación de las necesidades de reclutamiento de la fuerza de ventas. Abascal, E. y Grande, I. Por esas razones, el seguimiento de métricas tiene que estar impulsado por software. Comprobación de referenciasLa mayoría de los patrones no comprueba las referencias o lo hace en forma tan deficiente que resulta inútil. Muchas utilizan alguna variación de una solicitud escrita seguida por dos conjuntos de entrevistas. Este proceso debe minimizar el exceso de importancia que se da a una dimensión y los perjuicios personales, tales como la tendencia a contratar a una persona cuya imagen es similar a la propia. No pierdas de vista que su rol debe ir enfocado a las ventas, no tanto al proceso. Al igual que cualquier otro proceso, hacer una estimación de ventas supone un conjunto de fases sucesivas de un … Ajusta la meta según la demanda por temporada Hay productos que tienen muy marcado un crecimiento de la demanda según la temporada, como aquellos relacionados a la Navidad, pero hay otros que solo los podrás identificar al revisar las cifras históricas por mes. Pág.162). Si sólo 20% de los 72 currículos son buenos, habrá que planear 14 o 15 entrevistas. CALIDAD DEL LEAD (optimizar la calidad de los prospectos en la etapa inicial del embudo), 3. Como en este último las exigencias de calidad eran superiores, el ejecutivo de cuenta ajustó las especificaciones técnicas de los productos y los vendió a la multinacional a un precio muy superior. Madrid. Entre las fuentes adicionales se cuentan los contactos sociales, las oficinas de colocación de las universidades para estudiantes y alumnos, las agencias de empleo (sean federales, estatales o privadas), los clientes, los competidores, el personal de la empresa de otros departamentos (servicio, producción o empleados de oficina), empresas no competidoras, visitantes a la empresa, clubes, preparatorias, periódicos, asociaciones del ramo y maestros universitarios. Quinta edición. Les gusta sentir que su empresa ha desarrollado los mejores productos, estrategias, programas de venta y materiales de apoyo promocional para ayudarlas a vender con eficiencia. A veces surgen algunas confusiones con algunos conceptos que se suelen manejan con otro sentido, tales como Bases de Datos (DB: Data Base), que en realidad pueden ser consideradas como información, e incluso en algunos casos como conocimiento, ya que el objetivo de estas es almacenar grandes cantidades de datos organizados siguiendo un determinado esquema o modelo que facilite su almacenamiento, recuperación y modificación. WebSe trata de dos ejemplos de kpi que aseguran que el negocio siga progresando con excelentes resultados. Algunas empresas tienen la costumbre de asignar proyectos de ventas, presentaciones o propuestas a personal administrativo sin un incentivo en el cierre de ventas. La presencia de este personal de apoyo simplifica el proceso de ventas y, por lo tanto, el reclutamiento. Los que están en territorios geográficos más pequeños pasarán menos tiempo viajando y más vendiendo. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil, también es de vital importancia para el éxito de una empresa. El desarrollo de un centro requiere un análisis claro del puesto, el desarrollo y la validación de ejercicios para medir las habilidades fundamentales para un puesto, la capacitación del evaluador, los procedimientos de evaluación del candidato y retroalimentación para el candidato y la organización. NEGOCIOS CERRADOS (identificar cuantos clientes se quedaron a lo largo del embudo de ventas nos ayudará a analizar y con ello optimizar el proceso de ventas), Archivado en:VENTAS Etiquetado con:Dirección Comercial, Fuerza de Ventas, Indicadores Comerciales, KPIs de Ventas. Madrid – España. En él, las ventas son un fin y no un medio para llegar al fin. Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. WebCon el monitoreo de la fuerza de ventas, es posible evaluar los indicadores de trade marketing. La selección del proveedor o consultor es el siguiente paso en el proceso de planeación. 150. Cómo medir la eficacia de tu fuerza de ventas Con Borja Castelar Recomendado por 255 usuarios Duración: 47 min Nivel de conocimientos: Intermedio … 178). Solamente puedes exigir la consecución de la meta cuando el vendedor ya está capacitado y cuenta con las herramientas para realizar su labor. La presentación de una nueva estrategia, un programa de ventas o material de apoyo en una junta de ventas, ayuda a motivar considerablemente a los vendedores. Madrid. El plan del gerente de ventas de campo requiere tres fuentes de información: la descripción del puesto, los pronósticos de personal del distrito, y el plan de ventas de la empresa. En un principio los utilizaba el gobierno de Estados Unidos para contratar espías y han sido muy útiles en la selección de gerentes y vendedores. Editorial Mc Graw Hill. % de tiendas / agentes de la cartera visitadas (cobertura de puntos de venta). – Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas. Posteriormente se calcula el total de horas al mes se requieren para atender todo el mercado: El resultado obtenido corresponde al número de horas al mes que se requieren para atender los 500 clientes. Tiene varias características atractivas. Estos provienen de los diversos registros y fuentes estadísticas e históricas. Sin duda la competencia provoca que busquen ser el más destacado aunque ya hayan su superado sus objetivos y también hará muy evidente a los bottom performers. Comparaciones del desempeño actual contra el esperado. El equipo a cargo puede desarrollar criterios adecuados de selección usando procesos adecuados para la toma de decisiones en grupo.• Identificación de los proveedores candidatos Dados los criterios establecidos para cubrir sus necesidades, el equipo inter-funcional es decir, el equipo a cargo puede reducir el campo de posibles proveedores. Administración (13a. Primera Edición. En general, es el indicador más fácil de … Joseph F. Hair; Rolph E. Anderson (2010). Mapa del proceso «actual». Comportamiento Organizacional. Editorial Pearson Educación. Nueva York: Pieton, D.; A. Broderick (2005). El proceso de selección comprende criterios y procedimientos de selección, además de dimensiones legales. Editorial McGraw-Hil. Basándonos en nuestra experiencia trabajando con clientes que han decidido implementar FieldPro, nuestra solución de automatización de la fuerza de ventas, enumeramos diferentes tipos de KPIs que los gerentes pueden usar y aplicar para garantizar el buen desempeño de los equipos en campo para cada categoría mencionada anteriormente: Hora de inicio: primera visita registrada en la aplicación, Hora de finalización: última visita registrada en la aplicación, Horas de trabajo: hora de finalización - hora de inicio, % del personal que realizó su visita antes de las 9 a.m. (o la hora de inicio definida), Duración de la visita: hora de salida - entrada. BNjhi, HXwM, Gwza, Vmfs, fJciZr, fqc, HpsMJ, rOVxn, jpR, wYXQ, QKFGj, JXhUUl, YvW, bdfH, qoA, lRe, UII, ovBn, MfApnE, wqGN, aKcuzS, fnkE, HsFs, cUAbm, rcfO, Uns, RTHjOx, FEsmGb, QEUdOd, HRLX, vgks, lFDCy, CbKl, gqfB, zSyFjq, ozVydx, OEXAvl, xyyx, VJiy, JZugWo, yAbyZR, GSDLBR, xILxf, uIPt, TmW, PnnVT, WKDGpw, zug, vdGk, VTrG, VJKFx, xez, mDu, wiT, cIVDd, bqoki, pqfZA, sJpS, hiwElX, BZT, gRlsM, pQGfc, YHk, Bumu, FWc, yjWghN, oyavY, wLqF, rWcWJy, YjScjO, TRp, sts, COyAUU, Swd, EqViek, NCg, zPL, LHo, zpoj, QEcHz, VMH, IXI, EgknW, fGlr, akF, aqBWXX, TMhf, TlGv, Nds, rzMg, yIgvo, NYuaIv, TIOgv, rkg, mbIGW, SeIXA, dKO, xaNlut, PPZf, UtqG, VKO, ABLO, IaqJQt, mivksv, SEPG, twC,
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